本日の気温、摂氏９度。

かなり暖かいです。

でも、まだまだ残雪のある我が家の前です。

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「『かもしれません』なら結構です」と、

それ以上話も聞いてくれなくなる。

「かもしれない」という

曖昧な返答では「No!」と

相手に断られた場合に、

その場で、どう対応するかという場面です。

その場合、こちらの出方として

二通りあります。

1. あきらめる

2. 「出来ます」と答える

ただ…

1 のあきらめる、というのは、簡単に、

誰でもいつでもできることです。

そこを、

2 の「出来ます」と、

その場で、勇気を振り絞れるか、

が、ビジネスであれ、人生であれ、

この先、大きな 分かれ道、節目になります。

前提条件として、自分が

「こうありたい」

「そうなって欲しい」

未来… 数日、数ヶ月、数年、

後の姿や状況…例えば…

ビジネスの場であればよく直面するケースですが、

上記の様に、

この顧客から「どうしてもこの注文を得たい」

という場合に、

その為の条件が厳しい場合などです。

勝算があれば、

誰でも「できます」と答えられるわけですが、

その確かな自信が持てない場合に、

そう答えられるか？

と言うわけです。

もちろん、闇雲に自分がそうしたいからといって

「できる」という答え方はできませんが、

自分を、

自分の可能性を

「未来進行形」で考えることができれば、

その選択は正解である

可能性が極めて高い、と言えると思います。

「かもしれません」

と言う答え方をした時の自分の心の中の声が、

成功率 50% 程度

という答えを出していた場合に特に有効です。

自分の将来の可能性を信じ、

自分のこれまで培ってきた経験や生き方を信じ、

誠心誠意、顧客相手の期待に応える、

努力を重ねる、

創意工夫をする、

自力のみならず他馬力 を活用する…

その過程、その実際の行動の中で、

夢実現のためのPDCAサイクルを高速回転させる中で、

考えもしなかったような知恵が生まれ、

当初考えていた成功確率も

50%から60 、70 、90…、と格段に向上し、

その上…

自分、自社の将来的な

実力アップ、地力のレベルアップ

に繋がっていきます。

只、そこで注意すべきは…

人は感情の生き物である、という点…。

放っておくと、本能のままに決断し行動する…

必ずしも理性的、効果的、合理的な判断をしない、

ことにあります。

人間の本能は、

損失を被る場面では損失を可能な限り回避しよう、

苦痛を回避したい、とする、

と同時に

「利益を得る場面ではリスクを優先する」

と、プロスペクト理論が働くからす。

すなわち、

「人は得するよりも損をしたくない思いの方が強い」

とする行動経済学の理論です。

私たちは、

・「合理的にはこういう判断をした方が良い」

という【理想】と、

・「実際は感情的にこのように判断している」

という【現実】の

間で生きています。

人は成功よりも失敗を重大に感じますから、

何かアクションを起こして失敗をする危険を恐れて

何もしないでいることの方が安全な気分になりやすい。

そして、

本能は、それを正当化する為、

あらゆる言い訳を考え、

安心安全領域の

ぬるま湯につかろうとする、

居続けようとする天才です。

なので、

「できます」といった先にある「価値」を

その場の感情に惑わされることなく、

冷静に合理的に「期待値」で判断する姿勢を

維持しようとする意識が必要になってくるのです。

実際の価値=客観的数値

心理的な価値=主観的数値

能力を未来進行形でとらえ、

「能力は伸びていくものである」

を 前提に人生設計する…

これからますます

不確か、不透明な時代に突入していきますが、

少なくとも成功や成長を目指す私たちにとっては、

常日頃から合理的に判断する、

【期待値で判断する】

習慣を持つ、

「確率×期待収益」

で判断する習慣を持ち、

自分の人生において

小さく勝って大きく負ける

ことのない様、

心がけたいものです。

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以下は、

「プロスペクト理論」に付き、参考まで…

以下の二つの質問があります。

質問1: あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されたものとする。

1. 選択肢A:100万円が無条件で手に入る。

2. 選択肢B:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。

質問2: あなたは200万円の負債を抱えているものとする。そのとき、同様に以下の二つの選択肢が提示されたものとする。

1. 選択肢A:無条件で負債が100万円減額され、負債総額が100万円となる。

2. 選択肢B:コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら負債総額は変わらない。

質問1は、どちらの選択肢も手に入る金額の期待値は100万円と同額である。にもかかわらず、一般的には、堅実性の高い「選択肢A」を選ぶ人の方が圧倒的に多いとされている。

質問2も 両者の期待値は-100万円と同額である。安易に考えれば、質問1で「選択肢A」を選んだ人ならば、質問2でも堅実的な「選択肢A」を選ぶだろうと推測される。しかし、質問1で「選択肢A」を選んだほぼすべての者が、質問2ではギャンブル性の高い「選択肢B」を選ぶことが実証されている。

この一連の結果が意味することは、人間は目の前に利益があると、利益が手に入らないというリスクの回避を優先し、損失を目の前にすると、損失そのものを回避しようとする傾向(損失回避性)があるということである。

質問1の場合は、「50%の確率で何も手に入らない」というリスクを回避し、「100%の確率で確実に100万円を手に入れよう」としていると考えられる。

また、

質問2の場合は、「100%の確率で確実に100万円を支払う」という損失を回避し、「50%の確率で支払いを免除されよう」としていると考えられる。